剛生完二胎的小張，經(jīng)常需要推著孩子去給客戶做咨詢。

　　每個人的朋友圈，似乎都有至少一名賣保險的朋友。近幾年，有越來越多的人加入了保險行業(yè)，其中“媽媽們”是個不容忽視的群體。記者采訪發(fā)現(xiàn)，這些媽媽有的曾是建筑設(shè)計師、記者、高校老師……是什么原因促使她們放棄了原本優(yōu)越的工作，改行賣保險？她們能賺到錢嗎？

小翟（右）去客戶公司簽約保單，講解保險條款。

　　為什么選擇賣保險？

　　小翟原本是一名建筑設(shè)計師，從業(yè)十余年，收入理想，同時她也是兩個女孩的媽媽。在36歲本命年時，她重新規(guī)劃了人生路線，放棄建筑設(shè)計師工作，轉(zhuǎn)行做保險業(yè)務(wù)員。

　　談起初衷，她說：“我的家庭是重疾的親歷者，父親40歲時因重病失去事業(yè)和夢想，家庭也因此背負上沉重的經(jīng)濟壓力，長大后很害怕生病，尤其當(dāng)了媽媽后。”她想買保險，卻找不到合適的業(yè)務(wù)員咨詢，于是自己去保險公司學(xué)習(xí)，聽了一周早課后，她跟供職的地產(chǎn)公司辭職。“我看到高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員可以完全憑能力獲得高收入，決定試一試，讓自己的事業(yè)也能更自主、更長久、更有價值，而不是消耗在無盡的加班、出差和人際爭斗中。”

　　同時，時間的自主也是她最為看重的因素。“現(xiàn)在我可以在三個孩子（大閨女、二閨女和事業(yè)）之間自主切換，每一分鐘都可以很好地利用起來，送孩子去興趣班的時候，可以隨時打開手機切換工作狀態(tài)。孩子的家長會和慶典，她成長的每一步，我也不會再錯過。”

　　小楊曾是一名記者，是個對生活品質(zhì)很有追求的媽媽，她一直想找一個工作強度不大又不需要坐班的工作，同時收入也不能低太多。她通過買保險而喜歡上研究各家公司的產(chǎn)品，同時發(fā)現(xiàn)身邊有同樣保險需求的人很多，但大家普遍看不懂條款，急需可靠的朋友指點，但目前業(yè)務(wù)員能力參差不齊，只會簡單的推銷，并不能滿足大家的保險或理財需求，于是她入了行。

　　小劉之前是一名高校的職員，父親病重及去世，她都因工作而無法陪伴，心生內(nèi)疚，加之生了二胎后，如何陪伴孩子也成了她首要考慮的問題，時間自由成了她最大的需求。“賣保險自由，可以有更多時間照顧孩子，當(dāng)媽后自然以家庭為重，希望多一些時間陪家人，而不是長時間的加班。同時，我又不愿意荒廢多年所學(xué)，而保險能讓我繼續(xù)發(fā)揮才能，為身邊的人挑選合適的產(chǎn)品，在助人中實現(xiàn)自我價值。”

　　小張同樣是一名高校老師，曾留學(xué)美國，目前在高校教授經(jīng)濟學(xué)類課程，擁有美國注冊會計師資格證書。與小劉不同的是，她沒打算全職賣保險，而是選擇兼職，她說一方面學(xué)生的認可是她沒放棄教學(xué)工作的原動力，另一方面保險做得好不好跟全職兼職沒必然關(guān)系，更多的是立場、專業(yè)度和方法。

　　談到為何選擇賣保險，小張說在國外求學(xué)時就了解到保險的重要性，回國買房、生孩子后，家庭財務(wù)更不容許有任何坍塌，她自然想到買保險，但發(fā)現(xiàn)每個業(yè)務(wù)員都說自家保險好，她很困惑，無從選擇，也沒有專業(yè)的人能解答疑問，最后她只能發(fā)揮自己的專業(yè)特長，貨比三家。

　　她認為，目前市場上像她這樣獨立的保險顧問很有市場。她說：“或許國內(nèi)保險業(yè)務(wù)員的口碑并不好，但在國外，這是一個有尊嚴和價值的角色，我跟別人自我介紹是保險顧問的時候，并不覺得卑微。在目前魚龍混雜的保險市場，我希望做一股清流，正本清源，改變保險業(yè)的生態(tài)。此外，在和客戶的接觸中，我能分享他們的喜悅和擔(dān)憂，能參與見證他們的人生而使自己人生更豐富，也為能給他們帶去保障而欣慰。”

　　通過采訪，記者發(fā)現(xiàn)，媽媽們選擇賣保險的最大因素都是時間。由于成為媽媽后，生活工作有了多重重心，她們希望既兼顧家庭，又平衡事業(yè)，順帶有些收入。自由的時間調(diào)度作為先決條件，在保險業(yè)務(wù)員這一職業(yè)面前，問題似乎迎刃而解。同時，在高學(xué)歷媽媽們看來，研究保險是一種樂趣，能用專業(yè)能力幫助他人做保障規(guī)劃，從而實現(xiàn)自我價值也是打動她們的因素。賣保險賺錢嗎？

　　雖然時間自由是最大訴求，但對收入有所期待也是人之常情。隨著朋友圈賣保險的媽媽越來越多，記者不禁好奇，賣保險很賺錢嗎？

　　小翟告訴記者，保險銷售零底薪，單位也不管五險一金，收入只靠業(yè)績提成和獎金。提成分為新單首期傭金和舊單續(xù)傭，首期傭金約占總保費的3%，第二年續(xù)單傭金約為0.5%，第三至五年續(xù)單傭金為0.3%，此后再無傭金，而獎金比例按業(yè)績分配，約為總保費的1%-3%，具體比例各家公司略有不同。此外，如果是銷售團隊主管，還有一筆團隊管理收入。“我的主管是一位40歲出頭的姐姐，有30多人的銷售團隊，不用親自做業(yè)績，年薪穩(wěn)定百萬以上。”

　　小劉說，前年是她第一年賣保險，半年升任業(yè)務(wù)經(jīng)理，全年完成了和原來收入相持平的目標(biāo)，第二年實現(xiàn)了翻一番的目標(biāo)。

　　兼職賣保險的小張透露，她屬于公司里業(yè)績排名靠前的那部分人，目前保險收入比當(dāng)教師的工資要多。她認為，這樣的收入和她的勞動成正比，能體現(xiàn)她的價值，如果單純當(dāng)老師，不申請課題或做項目，收入并不足以覆蓋她此前的學(xué)業(yè)成本和以后的養(yǎng)老需求。

　　“很多客戶容易產(chǎn)生誤解，認為我們掙錢很容易，其實我們是需要提供一輩子的責(zé)任和服務(wù)的，不是一簽單就完事了，如果發(fā)生理賠，我需要為客戶爭取最大的利益。”小翟說，“干這一行，優(yōu)勝劣汰很鮮明，需要用心經(jīng)營，不斷拓展市場。做得好的，依靠老客戶加保和不斷推薦新客戶，會越來越輕松。”雖然她去年的收入不及原來建筑設(shè)計師收入的一半，但她目前已做到公司的銷售冠軍，還發(fā)展了自己的營銷顧問團隊。

夏日街頭，小劉帶著兩個孩子去給客戶送保單。

　　在保險業(yè)務(wù)員收入增長的背后，付出的辛苦也只有她們自己清楚。

　　北京地域廣，交通擁堵是常態(tài)，見一個客戶往往要花費一天的時間。由于孩子沒人照顧，小劉每次出門見客戶都帶著不到3歲的孩子一起坐公交、倒地鐵。這幾天北京連續(xù)高溫，她發(fā)了一條朋友圈“我是一塊每天行走在北京街頭的快樂烤肉”，調(diào)侃中透著辛酸。

　　此外，很多客戶會選擇節(jié)假日見面，業(yè)務(wù)員就必須犧牲和家人相聚的時間赴約。工作自由，也意味著閑暇時間的不自由，所有時間都可能變成工作時間。尤其是媽媽們，經(jīng)常需要晚上安頓孩子睡下后，工作到深夜。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，從大數(shù)據(jù)來看，保險從業(yè)人員的平均收入并不高，或許跟其準入門檻不高正相關(guān)，個體收入跟其專業(yè)能力緊密相關(guān)，符合“二八定律”。某家中大型壽險公司管理人員透露：“我們公司每年新增10萬人做保險，一年后會淘汰9萬人，流失率很高。”

　　保險業(yè)內(nèi)有這樣的說法：賣保險第一年，拼的是人脈和交情，之后開始拼專業(yè)能力和開拓能力。小張說，在中國，很多人買保險，都是基于對賣保險的親朋好友的信任，保障內(nèi)容都沒搞清楚就買了，人情保單居多。但她發(fā)現(xiàn)，其實還有一群人想找專業(yè)人士進行科學(xué)規(guī)劃、合理配置保險，她將目標(biāo)定位在這個群體，“我不幫保險公司站臺，只為客戶利益代言”。她通過建立原創(chuàng)公眾號來科普保險知識，展現(xiàn)專業(yè)度，繼而提高轉(zhuǎn)介紹率。

　　小張說保險從業(yè)人員的“脫落”時間平均為一年，當(dāng)人脈用盡了，職業(yè)生涯也就結(jié)束了，只有少數(shù)專業(yè)的人才能走得更遠。記者觀察發(fā)現(xiàn)，確實有不少全職媽媽做了一段時間后，就處于“半歇業(yè)”狀態(tài)，也有不少人默默地退出了這個行業(yè)。

“媽媽”保險業(yè)務(wù)員的朋友圈截圖拼圖（已經(jīng)幾位受訪者同意）

　　你會屏蔽賣保險的朋友嗎？

　　媽媽們賣保險，朋友圈發(fā)布信息是最主要的宣傳途徑。少則一條，多則數(shù)條，幾乎每天都能看到她們的狀態(tài)。有的直接發(fā)產(chǎn)品信息，有的曬簽單成果，有的展示自己參加的各類培訓(xùn)課程，間或夾雜著自家的生活狀態(tài)等。

　　這樣賣保險的朋友圈，會被朋友們屏蔽嗎？對于這個問題，受訪者的意見不一。有人表示，畢竟都是朋友，廣告也不會干涉到自己的生活；有人表示，只要不是微商的刷屏廣告，都能接受；有人表示，現(xiàn)在大家普遍認可保險的價值，有個業(yè)內(nèi)朋友了解相關(guān)情況也挺好。還有人觀察入微地說：“我看賣保險的前同事朋友圈，發(fā)現(xiàn)她們同事此前都是各行各業(yè)優(yōu)秀的人，感覺這個行業(yè)的人也在升級，保險也賣得高大上了。”當(dāng)然，也有人表示，對不太熟的人，如果只是賣保險，還是會屏蔽對方的朋友圈。

　　小翟表示，屏蔽的事，曾擔(dān)心過，但后來坦然接受了。“我不喜歡發(fā)產(chǎn)品信息，怕打擾大家，也從不強制推銷保險，更喜歡做風(fēng)險顧問，科普保險的意義。有的客戶暗中觀察了我兩年，最近才下了大單。從業(yè)兩年來，我逐漸意識到，人品、初心和態(tài)度要重要，我覺得普及保險的社會意義比賺錢更有價值。”

　　隨著近幾年大眾保險意識的增強，保險業(yè)發(fā)展迅猛，《2017年保險統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告》顯示，2017年保險業(yè)共實現(xiàn)原保險保費收入36581.01億元，同比增長18.16%。朋友圈賣保險似乎趕上了好時機，比以前有了更多優(yōu)勢。

　　但業(yè)內(nèi)人士表示，目前網(wǎng)絡(luò)直銷保險漸成新趨勢，支付寶、微信及各類APP都能自助下單買保險，費率更低，同時還能成為線上保險推廣員，推薦別人購買后順帶賺錢。這些線上渠道會擠占傳統(tǒng)線下渠道的空間，如果將來僅在朋友圈賣保險，業(yè)務(wù)員會越來越難做。

　　對此，小張表示，網(wǎng)絡(luò)直銷保險確實會對保險業(yè)務(wù)員造成一定的影響，但她認為“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，保險顧問能為客戶家庭出具一整套更為完整的長期保障方案，同時也能甄別一些虛假宣傳的網(wǎng)上產(chǎn)品，這是網(wǎng)絡(luò)直銷保險不能替代的。

　　小翟說，網(wǎng)絡(luò)直銷保險對客戶來說是好事，更快捷，還能省卻中間成本，這一趨勢對普通業(yè)務(wù)員的沖擊很大，“但我不擔(dān)心，因為高凈值保單還是需要專人服務(wù)的，高學(xué)歷高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員會越來越得到客戶的認可”。（陳劍）