評論員文章

截止2018年10月以來，據目前市場可以說不是團購沒效果，是你不會玩!

前些年團購剛興起時，美業似乎找到了拓客的有效途徑，但團購走到至今，已經甩下了很多差異化比較大的門店，包括：小區的無照經營門店，環境較差，服務較差，技師態度較差，老板無格局等等門店，并且團購網站都被淘汰了80%以上，現存團購網站基本已都是上市公司，和互聯網巨頭企業。

很多美業店老板認為團購的弊端比較多，例如：留客率比較低、團購銷量少、影響老顧客滿意度等，難道美業不適合做團購?

其實，電子消費是發展趨勢，用心去做，堅持去做，雖然每年各平臺都會收取年費和手續費等等，但是團購相比投資室外廣告和LED屏幕廣告位還是比較劃算的一個渠道，互聯網團購還是性價比較高的拓客方式。

說起團購，可能很多美業老板一臉的嫌棄，為什么呢，歸納起來無非以下三點原因：

一.團購顧客沒質量，都是為占便宜的

確實，大部分選擇團購消費就是因為便宜嘛，原價1000的美體護理項目團購才100多一點，肯定愿意去試一試嘛，結果體驗完你就讓我充值買療程，打完折還要500多，比我的團購貴一大截，我當然撒腿就跑。而在美業老板看來，這些顧客就是來占便宜的，做個團購賣了幾十份，一個優質的顧客都沒有留下來。

二.團購掛上去也沒什么銷量

因為現在店鋪越來越多，自然也越來越多的美業老板抱著試試看的心態去嘗試團購，服務沒有特色、產品也沒有優勢，自然就沒太多的銷量，銷量一少就更少顧客查看、購買了，最終變成無人問津。

三.還影響老顧客滿意度

團購價格本來就低，老顧客知道了自己不滿意：我充了5000塊錢才拿到6折的優惠，憑什么你一次新店，第一次到店就拿2折甚至1折的優惠?另外，一個店鋪的服務能力畢竟是有限的，服務了太多的團購用戶，老顧客就可能出現約不上位、服務質量下降的情況，所以，不少美容院為了不影響老顧客直接選擇放棄團購。

再探討下去，為什么美業老板做團購會出現顧客沒質量、掛上沒銷量等失敗情況呢?

主要有兩方面的原因：

1，預付費的消費模式

美容美體店基本都是預付費模式，即讓顧客充值成會員。

原本200塊一次的護理，只要你充5000塊成為黃金會員，就可以打5折只要100塊。而團購一上來就直接38塊就可以體驗，你讓那些老顧客怎么辦?

于是美容美體店就想到一個變通的手段：限一次消費，即每個用戶只能享受一次這樣的低價。老顧客問起來就說：這是新顧客專享的，只有一次，以后他們不充會員，還得200塊一次，你的才100一次多便宜啊。

好了，現在是把老顧客勉強搞定，新顧客怎么辦?

美容美體店團購的目的是讓顧客體驗完后成交，成為優質的會員留在店鋪繼續消費，但新顧客只有這一次體驗機會，那美業老板怎么辦--想盡辦法在這次服務中讓顧客成交，不管是強行推銷也好，多人圍攻也好，一定要讓顧客充個卡。這也是很多美業老板團購有差評的重要原因。

2，忽視差評的嚴重性

很多美容美體店甚至不知道為什么團購剛開始還有人來，沒幾天就不一個都沒有了，原因就在于差評。

多數美容美體店并不了解互聯網的特性，不知道評價在網絡上的重要性，以為再怎么強行推銷也不會有太嚴重的后果，最多你不買還跟幾個朋友抱怨嘛，卻不知道團購的差評幾乎可以被所有人看到，兩三個強行推銷的差評就可能直接斷了團購這條路。所以，差評太多的店鋪，幾乎沒可能再利用團購這種營銷方式。

說了這么多，難道是為了向各位證明，美容美體店不適合做團購，以后大家開美容美體店的全都不要去做團購了?

我們來看幾個團購成功的案例：

一、香薇妮絲

這是一家全國連鎖養生減肥品牌，全國已擁有100多家連鎖門店，他們的團購覆蓋：大眾美團網，阿里巴巴的支付寶口碑網，百度糯米網，一直銷量不錯，因為做的比較早統計全部團購單量已超過10萬單以上，每月門店都有去投入互聯網推廣廣告費，并且2017年獲得支付寶口碑的雙12全球狂歡節麗人行業最受歡迎商家獎，僅僅2017年12月12日一天支付寶口碑銷量就在17200多單團購，而目前她的目標就是要做到中國傳統減肥行業的領導者，為顧客帶去更好的瘦身體驗，讓中國更多女性重獲美麗自信。

二、卿本佳人

這家spa會所在農業硅谷"楊凌"地區的百度糯米上評價非常高，銷量也非常不錯，尤其以其所屬公司研究開發的小周后中藥祛斑祛痘面膜，還拿到了A輪投資，計劃在未來兩三年開到100家連鎖店。而她的策略就是：重服務、重好評、不推銷、不充值，全部都是單次消費。

三、星野形象

這是深圳一家位于寫字樓的美發店，開業初期就大力推廣1元洗吹、9塊9頭發護理的團購，是一家完全靠團購成長起來的美發店，現在生意已經踏上正軌，雖然已經不做1元洗吹的項目，團購網站上還顯示著數千的銷量及超過500的好評。

四、十指緊寇

這家美甲店坐落于深圳南山海岸城，相當于一頭扎進了競爭最激烈的美甲店堆里，周邊有數十家經營三五年甚至十年的美甲店。現在的結果卻是：其他的店沒什么顧客，她卻經常顧客坐滿，開張一年已經盈利近30萬。她團購的做法：長期團購、不限團購次數、每月投近6000元廣告費。

顯然，不是團購沒效果，而是你不會不懂得怎么玩。

那美容美體店要怎么樣才能玩好團購呢?

以下介紹玩轉團購的4條準則。

一、不限制消費次數

沒有消費次數的限制，你自然沒有了強行推銷的動力。強行推銷個啥啊，又不是只來一次，以后經常來，你只要做好服務，終究會打動顧客，她自然會充值留下來，消費更高端的項目。

可能有老板娘問了，那不限消費次數，我的老會員不都退卡團購去了?

這有兩個解決思路：

1設定團購專用項目，即這個只能團購消費，在店里線下購買是沒有的。這樣既保證團購一直可以購買，又不影響老顧客，老顧客你想買也可以買。

2調整預付費模式，這是比較大的變動，需要謹之又謹，但單次消費取代預付費是未來的發展趨勢，一旦美容院整體轉型，將打開一片互聯網的營銷的新天地。

二、極度重視好評

團購網站上好評是顧客選擇購買的重要指標，一定要投入全部人力、物力來做，如果你沒做好花錢甚至虧錢來做好評的準備，請不要盲目上團購項目。

而具體建議有兩條：

1、認真做好服務，不要強制推銷。顧客給你好評的基礎還是服務，服務好了自然會購買，強行推銷是顧客最痛恨的。

2、設計好評獎勵，當顧客還在店時就邀請顧客好評，出了店鋪顧客很難再專門給你點評一下，當場好評時可以贈送產品或項目以表感謝，但不要被舉報誘惑好評就好。

三、保證銷量

團購網站都有內部的算法，對不同的團購項目進行排，以確定誰排在首頁展示、誰排在后頁，銷量是其中非常重要的指標。而顧客購買時除了看好評就是看銷量，所以，一定要想辦法把團購的銷量做上去。

四、保證數據長存

團購的數據是美容美體店線上宣傳的重要名片，高銷量、高好評不僅可以促進線下的宣傳，也可以保證下次的團購一開始就搶占先機，所以我們一定要想辦法保證團購的數據長久存在。

而各大團購網站都有一定的數據清理周期，如果你的團購下架半年，可能銷量數據就沒有了，下次你再上團購就又得從0做起。

為了保證數據長存，我們建議團購長期做，把它當成一種日常的營銷手段，不斷在線上增加自己的曝光率與影響力，另一方面，我們建議多個團購平臺一起上，既然擴大影響力，也可以某一個網站數據被清空，還有其他的數據在。

團購只是一個工具，只是一個廣告渠道而已，具體怎么玩還要看老板，不是工具不給力，而是老板不夠重視，并且導致全店員工不夠重視，不懂怎樣操作。

新媒體全渠道網絡運營： 石磊

如果操作得當，團購也可以成為美業互聯網營銷的利器!網絡營銷渠道如策劃得當，今后的互聯網+必將成為每個行業市場的有利工具。