評論員文章

1、店鋪盈虧平衡公式中基本概念的解釋　　開店年成本　　包括年店鋪租金、人員管理費、水電費、稅費、裝修費、交通費、利息、其他等　　進貨折扣率　　進貨折扣率=（原價格﹣折讓后價格）/ 原價格　　毛利率　　毛利率是毛利潤占銷售收入的百分比，其中毛利潤是銷售收入與銷售成本的差。

(資料圖)

2、計算公式：毛利率＝毛利潤／銷售收入　　春夏季貨品占比　　指春夏季貨品的銷售額占全年總銷售額的比例　　春夏平均貨單價　　春夏季單件衣服零售價的平均值　　庫存率　　庫存占訂貨額的比例　　客流量　　客流量是指單位時間內經過店鋪門口的顧客的數量　　客單件　　又稱聯單，指一位顧客一次購買的衣服數量　　成交率　　指單位時間內店鋪里達成成交的顧客數量占進店顧客數量的比例　　進店率　　指單位時間內進入店鋪的顧客數量占經過店鋪門口的顧客數量的比例　　庫存占用資金　　指以進貨折扣訂購的衣服產生庫存后，實際占用的資金　　以一家店鋪為例，該家店鋪的店面積是150平方米。

3、一年的店鋪租金是16萬元、人員管理費是1.5萬元、水電費3萬元，稅費1.2萬元、裝修費2.7萬元、交通費1.6萬元、投入成本的利息及其他費用3.3萬元。

4、進貨折扣率是45%，并且春夏季營業額占年總營業額的40%，一件春夏季的衣服平均是300元/件，庫存率為15%，那么我們怎么判斷這家店的預期營業情況呢？這家店鋪門口前的客流量達到多少才能保證店鋪不虧本呢？　　計算過程如下：　　這家店鋪經營一年的成本為：　　16萬元+1.5萬元+3萬元+1.2萬元+2.7萬元+1.6萬元+3.3 萬元=29.3萬元　　為了達到不虧本，這家店鋪一年的營業額至少要與經營店鋪一年的成本持平，才能保證這家店鋪存活下去。

5、　　因為進貨折扣率是45%，說明，可假設一件衣服原價是100元，折讓后的價格是55元，從而得出：　　進貨折扣率=（100-55）/100=45%　　即一件零售價是100元的衣服，如果進貨折扣率是45%時，經銷商需要花55元進貨。

6、　　又因為春夏季服裝銷售的平均折扣是88%，可理解為一件零售價是100元的衣服，經銷商實際只賣了88元。

7、　　那么，毛利潤=88-55=33元　　毛利率=33/88*100%=37.5%　　將以上過程整理可得出：　　毛利率=33/88=（88-55）/88=[88-（100-45）]/88=[88%-（1-45%）]/88%=37.5%　　即毛利率是：[88%-（1-45%）]/88% = 37.5%　　這家店鋪一年至少要賣出服裝的金額為：　　29.3萬元÷37.5%≒78.13萬元　　又因為服裝的平均銷售折扣是88%，那么這家店鋪銷售正價貨品的金額至少要達到：　　78.13萬元÷88%≒88.78萬元　　每一家店鋪都有自己的庫存，設庫存率為15%，設訂貨額為A，如季末庫存作為投入成本考慮，那么一年銷售出服裝的金額至少為88.78萬元加上庫存占用資金，即達到盈虧平衡點，則有下面計算公式：　　A×（1-15%）=88.78萬元+A×15%×（1-45%）　　那么，可以算出需要訂貨的金額為：　　88.78萬元÷（1-15%-15%×55%）≒115.67萬元　　庫存金額為：115.67×15%=17.35萬元　　庫存占用資金為：17.35萬元×（1-45%）=9.54萬元　　一年總的銷售營業額為115.67×（1-15%）=98.32萬元　　設春夏季貨品占比為40%，那么這家店鋪夏季時的銷售額至少要為：　　98.32萬元×40%≒39.33萬元　　達到39.33萬元需要賣出的衣服數量為：　　39.33萬元÷300元/件=1311件　　一年的春夏共為180天，那么一天需要賣出衣服的件數為：　　1311件÷180天≒7.3件/天　　設該家店鋪平均客單件為1.2件/人，即每個購買服裝的顧客平均購買衣服的件數為1.2件，那么每天在店鋪中必須購買衣服的顧客人數為：　　7.3件/天÷1.2件/人≒6.1人　　假設每天進店的100個人當中有10個人成交，即成交率為10%，那么每天進店的顧客人數為：　　6.1人÷10%=61人　　如果進店率為5%（5%為假設值，低于此值的店鋪是非旺鋪），測量客流量的方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時間數出從店鋪門口經過的客人的數量。

8、　　那么該家店鋪門口的客流數量為：　　61÷5%=1220人　　從而，計算出該家店鋪每天必須有1220個人經過此店的門口，即客流量為1220人時，這家店鋪才能保本，超過1220個人的客流量這家店鋪才有盈利空間。

9、　　通過這個計算過程，可以看出，我們把庫存占用的資金算在了開店成本里面，得出一年的銷售營業額至少為98.32萬元，這時店鋪賺的為庫存率15%的服裝，即達到這樣的營業額時才能把投入的資金全部收回來。

10、同時，我們可以把一年的銷售營業額作為店鋪員工的績效考核點，案例中店鋪員工的績效考核點為98.32萬元，計算過程中還可以得出該家店鋪訂貨額為115.67萬元，年末庫存有價值17.35萬元服裝，占用的資金為9.54萬元。

11、　　用圖表示計算過程如下：　　整理計算過程，并用公式表示如下：　　客流量 = 成本÷毛利率÷平均銷售折扣×春夏貨品占比÷平均貨單價÷180天÷平均客單件÷成交率÷進店率×（1-庫存率）÷[1-庫存率×（2-進貨折扣率）]　　這里所采用的店鋪盈虧平衡計算公式是通過開店一年的成本算出客流量，通過測算客流量來預估這家店是否能夠達到預期的營利目的，并達到了確定員工的績效考核點、訂貨基本量的參考值、凈利潤是多少等多種參考數值的結果。

12、　　計算過程中，需要預先知道店鋪一年的花費成本，店鋪服裝的平均單價，進貨折扣率，進店率，客單件，銷售折扣，成交率等諸多因素。

13、店鋪租金價格的高低不是主要看面積，客流量是影響店鋪營業額的重要因素，客流量的采集方法是指定某人坐在店鋪門口用一天的時間數出從店鋪門口經過的客人的數量，進店率是指每天進店的客人數量與店鋪門口客流量的比值，可以用同樣的方式采集一天內進入店鋪的客人數量，為了使計算結果更加精確，可以取多天采集的不同數值的平均值，以避免由于節假日和非節假日時間的客流量不同所產生的誤差。

14、　　對店鋪各個細節進行解析后才能夠比較準確地計算出店鋪門口客流量達到多少時能夠保本，超過多少時能夠盈利。

15、所以對店鋪進行選址時，必須要對店鋪門口的客流量進行基本的計算分析，在客流量確保的情況下，才應該去考慮店鋪的客層、面積、價格等諸多的店鋪選址因素。

16、　　如果測試結果春夏季客流為日均1600人我們還能算出你能賺多少錢？　　計算過程如下：　　因為進店率為5%，那么該家店鋪平均每天進店的客人數為：　　1600人/天×5%=80人/天　　成交率為10%，那么每天店鋪達成成交的人數為：　　80人/天×10%=8人/天　　該家店鋪客單件為1.2件/人，那么每天銷售的衣服件數為：　　1.2件/人×8人/天=9.6件/天≒10件/天　　以春夏季180天計算，春夏季的銷售額為：　　180天×10件/天=1800件　　每件衣服300元，那么春夏季的銷售額為：　　1800件×300元/件=54萬元　　春夏季營業額占總營業額的40%，那么全年的營業額為：　　54萬元÷40%=135萬元　　庫存率為15%，那么訂貨金額為：　　135萬元÷（1-15%）≒158.82萬元　　庫存為：158.82萬元×15%≒23.82萬元　　又因為一年銷售出服裝的平均折扣是88%，那么實際銷售出的衣服金額為：　　135萬元×88%=118.8萬元　　則進貨成本為135萬元×（1-45%）=74.25萬元　　那么全年的利潤是：　　118.8萬元-74.25萬元=44.55萬元　　又因為開店成本是29.3萬元，所以可算出這家店鋪凈盈利為：　　44.55萬元-29.3萬元=15.25萬元　　因為進貨折扣率是45%，那么價值為23.82萬元的庫存服裝實際動用的資金為：　　23.82萬元×（1-45%）=13.1萬元　　則可以算出該家店鋪賺的錢為：　　15.25萬元-13.1萬元=2.15萬元　　這樣的計算過程說明，當店鋪門口的客流量增大時，其店鋪的銷售業績必定提高，因此，在訂貨時也應該適當的提高訂貨額，但是如果這時候庫存率還是15%，就會導致庫存也隨著訂貨量的加大而增加的比較大，致使銷售額增加也不能使店鋪賺很多錢，因為有大量的庫存積壓。

17、為了增加流動資金，增加銷售收入，說明需要降低庫存率。

18、　　我們來看看當客流量為1600人/天，庫存率為7%時這家店鋪能賺多少錢？　　因為全年營業額為135萬元，那么，　　訂貨額為135萬元÷（1-7%）≒145.16萬元　　庫存為145.16萬元×7%≒10.16萬元　　庫存占用資金為：10.16萬元×（1-45%）≒5.59萬元　　那么這家店鋪一年賺的錢為：　　44.55萬元-29.3萬元-5.59萬元=9.66萬元　　這個計算過程說明當測出客流量的時候，通過反推的算法就可以算出這家店鋪能夠賺多少錢，以及怎樣能夠增加利潤。

19、例如上面計算過程是通過降低庫存率來計算年利潤，還可以通過提高客單件、提高進店率、提高成交率等多種方法來增加利潤。

20、并且通過這些影響營業額的因素可以計算出不同的數值所造成的營業額的差別，從而可以對未來自己店鋪的營業業績確立一個比較明確的目標，并對影響營業額的因素，包括客單件、進店率、成交率、庫存率等情況有一個很好的預期，使其能夠及時發現問題，并采取有效的方法進行調整，充分的從全方位提高店鋪的營業業績。

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