付費(fèi)會員玩法開始在餐飲圈活躍。5月20日，呷哺集團(tuán)（以下簡稱“呷哺”）正式推出“超級會員暢吃卡”付費(fèi)會員卡。呷哺創(chuàng)始人、董事長賀光啟表示，付費(fèi)會員將成為呷哺門店?duì)I收外，另一個重要收入來源。與此同時，呷哺也立下了沖刺300萬的付費(fèi)會員，預(yù)計(jì)2023年年底將帶來至少6億元會費(fèi)收入的目標(biāo)。付費(fèi)會員制成為當(dāng)下企業(yè)營銷的日常，但想要消費(fèi)者為其買單則需要一定吸引力。

一年208元，上線付費(fèi)會員卡

(資料圖片僅供參考)

繼會員系統(tǒng)打通后，呷哺加速深耕會員系統(tǒng)。5月20日，呷哺上線年度付費(fèi)會員卡。該卡是由呷哺旗下呷哺呷哺、湊湊、趁燒、茶米茶、呷哺食品五大品牌聯(lián)合推出的付費(fèi)會員卡，售價208元，可享受購卡、折扣、積分、新店、生日、新品等六大特權(quán)。其主要使用場景包括線下1200余家實(shí)體餐廳，以及微信小程序等線上渠道。

從具體會員卡的權(quán)益來看，付費(fèi)會員享受“188元現(xiàn)金禮券”“每周一8.9折”“新店5折”“超888元的免費(fèi)嘗鮮禮券”等，主要圍繞產(chǎn)品、體驗(yàn)以及性價比等方面進(jìn)行展開，從而達(dá)到復(fù)購提頻的效果。比如，每周一會員日，付費(fèi)會員可在呷哺呷哺、湊湊、趁燒、茶米茶、呷哺集團(tuán)食品商城小程序消費(fèi)，每周一享受8.9折的優(yōu)惠。另外，對于新店可享受開業(yè)活動期間5折的優(yōu)惠，并將借助企業(yè)微信為“暢吃卡”付費(fèi)會員打造“專屬服務(wù)”，1V1解決顧客的需求。

賀光啟表示，呷哺此次推出的會員卡與行業(yè)現(xiàn)有的單品牌付費(fèi)會員卡不同，是跨五大品牌通用超級會員卡。一方面，多品牌、跨品牌付費(fèi)會員的模式，可為不同品牌、新開門店、新增品牌做引流；另一方面，集團(tuán)付費(fèi)會員將拉近其與消費(fèi)者的距離。

據(jù)了解，呷哺全球會員App也計(jì)劃今年上線，屆時，無論身在中國內(nèi)地、港澳臺，還是海外，消費(fèi)者僅需通過手機(jī)號碼登錄呷哺App，即可共享呷哺多品牌的會員權(quán)益。

至少“賺”6個億，付費(fèi)會員成增收主力

會員制倉儲超市、京東的plus會員、阿里的“88VIP”付費(fèi)會員等，付費(fèi)會員的玩法在各個業(yè)態(tài)都有所呈現(xiàn)，當(dāng)然餐飲業(yè)也不例外，例如大眾熟悉的星巴克星享卡、肯德基大神卡等。在業(yè)內(nèi)人士看來，企業(yè)做付費(fèi)會員無非是希望能夠借助這個方式提升用戶黏性，同時為企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)收。而此次呷哺也正式將付費(fèi)會員列為營收模式之一。

賀光啟也表示，超級會員暢吃卡是呷哺首次推出的年度付費(fèi)會員卡，標(biāo)志著呷哺正式開啟付費(fèi)會員的經(jīng)營模式，迎來全新的業(yè)績增長引擎。未來，呷哺的營收將從單一的正常經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢＝?jīng)營+付費(fèi)會員”的雙重營收模式。隨著會員黏性的持續(xù)增強(qiáng)，預(yù)計(jì)會員年復(fù)購次數(shù)提升至3次以上。

對此，他也算了一筆賬。“根據(jù)呷哺目前的會員情況，我們初步計(jì)劃付費(fèi)會員到今年年底達(dá)到300萬人，力爭達(dá)到800萬人的目標(biāo)，屆時，付費(fèi)會員這一項(xiàng)的收入可達(dá)6億元至16億元之間。”賀光啟表示，呷哺的會員數(shù)目前為3200萬，今年年底會員數(shù)將達(dá)4000萬，計(jì)劃到2026年達(dá)6400萬。

北京社科院研究員王鵬表示，在餐飲行業(yè)激烈競爭下，呷哺的多品牌發(fā)展模式需要進(jìn)行資源整合，從而實(shí)現(xiàn)效用最大化，其將旗下品牌會員打通也是如此。而付費(fèi)會員模式是數(shù)字化營銷的重要體現(xiàn)，一方面可以為企業(yè)提升用戶黏性且增加消費(fèi)頻次，同時可以獲取新客流。另一方面，付費(fèi)會員對于企業(yè)而言可以充盈流動資金，甚至可以成為業(yè)績新增長點(diǎn)。

提升吸引力，達(dá)到預(yù)期是關(guān)鍵

根據(jù)上述呷哺數(shù)據(jù)來看，其存在一定會員基礎(chǔ)，而現(xiàn)有的會員和潛在的用戶是否買賬是付費(fèi)會員能否走通的關(guān)鍵。對于消費(fèi)者而言，為會員付費(fèi)往往需要為其提供值得的服務(wù)和福利，性價比是加入會員的基礎(chǔ)，最終的用戶體驗(yàn)是否達(dá)到預(yù)期是走通的關(guān)鍵。

呷哺相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，下一步，呷哺圍繞付費(fèi)會員將推出更多的營銷模式和玩法，也將與全球500強(qiáng)等企業(yè)聯(lián)合開展多樣化的異業(yè)合作。

王鵬表示，付費(fèi)會員體系運(yùn)營最大的難點(diǎn)就是消費(fèi)者是否愿意掏錢去購買相關(guān)服務(wù)，除了權(quán)益本身的吸引力之外，歸根到底核心還是品牌自身，包括產(chǎn)品、品質(zhì)等，只有通過抗打的產(chǎn)品和多元差異化的服務(wù)才能產(chǎn)生持續(xù)吸引力。這也要求企業(yè)需要在保證品質(zhì)和服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷迭代，滿足消費(fèi)需求和體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，付費(fèi)會員才會起到正向作用，否則容易形成反噬效果。

“增強(qiáng)價值感是付費(fèi)會員走通的關(guān)鍵”，餐飲行業(yè)專家王冬明指出，購買年度付費(fèi)會員也意味著一年的用戶消費(fèi)基本鎖定，從目前呷哺的付費(fèi)會員權(quán)益來看，更容易接受的往往是已有的儲值用戶，而對于潛在用戶，其吸引力還有待提升。對于消費(fèi)者而言，付費(fèi)會員服務(wù)不僅是體現(xiàn)在一些基礎(chǔ)權(quán)益上，而是更有價值感。